Дигитални похвати за повече продажби

Дигитални похвати за повече продажби
October 22, 2018 DMG Blogger
Диджитал и продажби

Много често имаме клиенти, които разбират маркетинговите усилия като средство за директно увеличаване на продажбите. И първият въпрос, който задават е какви продажби ще реализират срещу вложените средства. Съвсем нормален и логичен въпрос като се замислите. Затова бързаме да уточним. Дигиталният маркетинг като средство за постигане на определени цели е дял, макар и сравнително нов и светкавично развиващ се, на маркетинга като цяло и като такъв се подчинява на същите основни правила и трудности.

Всяка добра маркетингова стратегия, била тя в традиционния или дигиталния маркетинг, взима предвид редица детайли на бизнеса, пазара и възможностите на бранда и чак тогава може да си позволи да преоцени и да си постави специфични цели. Рядко можете да очаквате непознат на пазара бранд да достигне пълния си потенциал само на базата на една кампания. В практиката си винаги препоръчваме, каквито и кампании да провеждате, те да бъдат винаги съобразени с цялостната стратегия за развитие на бранда или компанията.

Имайки предвид горното уточнение, извадихме три дигитални маркетинг похвата, които са в състояние да повлияят на продажбите директно и са част от бъдещето на дигиталния маркетинг.

Прогнозен анализ

Повечето организации, които имат присъствие в интернет използват в някаква форма възможностите на уеб анализа, за да измерят резултатите от предходни действия или кампании. Този подход, обаче дава възможност само за поглед в миналото.
Един от нарастващите трендове, който на всичко отгоре стана скандално известен покрай изборите в щатите преди две години, е така наречения прогнозен анализ. На базата на комбинация от статистически подходи, като събирането и машинната обработка на данни, прогнозното моделиране и анализ на исторически и нови данни може да се постигне добра степен на предвиждане на бъдещи събития и което е по-важно за маркетолозите – за потребителското поведение. С две думи, това, което до скоро можеше да се постигне с голяма степен на неточност и на базата на експертен опит, сега има възможност да бъде програмирано и извлечено с помощта на развиващите се интелигентни системи за анализ, обработващи голямо количество информация.

Защо това е важно, когато говорим за продажби? Една от най-важните ползи от прогнозния анализ е способността му да подпомогне процеса по идентификация на нови клиенти. С негова помощ могат да се отделят тези целеви групи, за които има голяма възможност да се превърнат в бъдещи клиенти на базата на сравнение с поведението на вече съществуващи такива. Веднъж идентифицирани тези потенциални клиенти могат лесно да бъдат привлечени с проактивни действия от страна на търговците в организацията.

В последните години такива системи успешно се внедряват в големите търговски вериги, от производителите на масови и бързооборотни стоки и пр., но е само въпрос на време да бъдат разработени програми и за по-малките бизнес организации и търговци. Във всички случаи използването им трябва да бъде съпроводено с голям експертен опит в съответната област, за да бъдат постигнати достоверни и полезни резултати.

Лийд кампании

С какво са полезни този тип кампании на фирмите? Истината е, че с появата на интернет процесът на купуване и потребителските навици се промениха драстично. От свят със сравнително малко и трудно достъпна информация, започнахме да живеем в свят с прекалено много и зле филтрирана информация. Това наложи на всички маркетинг специалисти да търсят нови модели за достигане до потребителите и което е по-важно – до необходимостта от създаване на такива послания, които да бъдат чути в иначе информационно претоварената среда.

В социалните мрежи или не, дейността на търговските отдели може да бъде подпомогната директно от дигиталния маркетинг с помощта на така наречените лийд кампании. Тяхната цел е да открият в интернет точно хората, които биха били заинтересовани от конкретно предложение и да съберат техните данни за контакт по начин удобен на търговския отдел да поеме и финализира процеса на продажба.

Това, с което е важно да започнем при създаването на една лийд кампания е малко в страни от самата кампания, но е изключително важна за успеха ѝ. Тя е в пряк резултат от промяната в потребителските навици, за която споменахме по-горе. Ако в миналото търговските отдели трябваше да разговарят с клиенти, които имаха само обща представа за даден продукт или услуга, днес – потребителите лесно могат да се сдобият с разнообразна информация използвайки търсачките, социалните медии и други канали, още преди да са влезли в какъвто и да било контакт с търговците. Този факт дава значително предимство на фирмите с добре изградено дигитално присъствие. С две думи, когато възнамерявате да се обърнете към потенциалните си потребители, дали, за да ги запознаете с бранда си или за да генерирате лийдове, погледнете първо интернет присъствието си. Добрата интернет страница, нейната оптимизация и лесната обратна връзка са задължителни елементи.
От тук нататък Вашата лийд кампания може да приеме различни форми, в зависимост от каналите, които искате да използвате – търсене, дисплейна реклама, социални медии и пр. А защо не и комбинация от най-подходящите такива. Внимателно трябва да се подберат целевите групи, към които ще насочите усилията си. Възползвайте се от възможностите на дигиталната реклама, като създадете тясно дефинирани целеви групи и аудитории, с които да работите. В крайна сметка, ако продавате сватбени рокли, може би не искате да харчите пари и да показвате рекламата си на 18 годишни момчета.

Някои видове съдържание

Както споменахме по-горе от изключителна важност в днешния маркетингов шум е да направите всичко възможно, за да се откроите от конкурентите си. Качественото съдържание е един от начините това да стане сравнително лесно и без особено голяма инвестиция на финансови средства. Ще трябва да отделите време, обаче.
Понеже целта на тази статия не е да коментираме маркетинга като цяло, а по-скоро да хвърлим светлина на маркетинговите усилия, които биха били директно полезни от търговска гледна точка, днес няма да разглеждаме всички специфични формати на съдържание, които могат да се ползват. Извадихме три, които според нас биха могли да имат директно влияние върху решението за покупка на даден продукт или услуга от търговска гледна точка.

Поддръжка на блог

Ако все още не сте изкушени от контент маркетинга може за момент да се зачудите с какво точно блогът би могъл да Ви бъде полезен от търговска гледна точка, но не го подценявайте. Практиката ни показва, че фирмите поддържащи редовно съдържание в блога си са по-предпочитани и от крайните потребители и от клиентите.

Често се набляга на ползите от блога от SEO гледна точка и това е точно така, но доброто съдържание в блога е полезно и на търговския отдел в не по-малка степен. Представете си търговските Ви представители да могат да отговорят на редица специфични въпроси докато са в колата, само препращайки един линк. Още повече, че съдържанието, което можете да включите в статия от блога си може да бъде много по-детайлно и внимателно подбрано за целите на компанията, отколкото може да се сподели в телефонен или директен разговор.
Ако пък вашата фирма се гордее с перфектно подготвени търговски представители, които могат да отговорят на всеки въпрос в детайли без да се замислят, писменото съдържание в блога е в състояние да предложи значителна оптимизация на времето на търговския екип.

Case studies

Един от най-добрите начини да покажете на клиентите си своето ноухау директно, начина по-който работите и/или индивидуалния подход, който можете да предложите са т.нар. кейс стъди-та. Идеята зад тях е да покажат начинът, по който вашата компания е помогнала да бъде разрешен даден проблем или е допринесла за постигането на определени цели на клиента.

Много често във фазата на проучване клиентите не са готови да започнат директни разговори с компаниите доставчици. Тогава идват на помощ точно материалите, които дават представа как работите с други подобни организации. Не е необходимо да имате стотици case study-та в портфолиото си, а само тези, които биха представили ключови елементи на продукта/услугата, която предлагате. Те могат да бъдат разпределени в групи по видове продукти/услуги, но и по видове клиенти. Например, ако работите директно с търговци на дребно, можете да подготвите няколко материала, които да отразяват начина Ви на работа с магазините на дребно по определена квадратура, с аптеки, с козметични магазини и пр.
Когато евентуалните Ви клиенти могат да прочетат предварително как сте се справили с определени предизвикателства, намерили сте решение за дадени проблеми и сте помогнали на други като тях да постигнат целите си; когато могат да се припознаят в някой от тези конкретни случаи, те ще бъдат много по-склонни да приемат Вашата компания за надежден партньор. А това е наполовина свършена работа за търговския Ви отдел.

Продуктови материали, спецификации и информационни материали

Когато говорим за съдържание, което може да бъде от директна полза на търговския отдел, не можем да пропуснем продуктовите спецификации и материали. Макар те да са цяла група, а не конкретно решение. Само Вие, познавайки бизнеса си можете да прецените какви видове точно ще ви бъдат от най-голяма полза. Продуктовите материали и спецификации обикновено не са включени като отделни страници в добре оптимизираните уеб сайтове. Те се прикачат допълнително, за да не тежат излишно при зареждането на сайта, но са абсолютно необходими за множество бизнеси и техните търговски отдели.

В тях се дава конкретна и детайлна информация за продукта/услугата, които предлагате, във вид, който е разбираем и удобен за ползване от клиентите ви и едновременно с това позволяващ излагането на изчерпателна информация. Тук можете да включите и различно видео съдържание, обучителни материали и текстове.

Защо ги споменаваме, при положение, че много често те са част от след-продажбените усилия. Защото доволните клиенти е много по-вероятно да доведат нови и добре обучени лийдове, с които търговския отдел да заработи директно.

Няколко думи за финал

Маркетинговите усилия много често изглеждат като трудоемка, досадна и даже ненужна част от бизнеса. Уверяваме Ви, че това не е така. В нашия собствен бизнес сме забелязали, че най-добрият генератор на нови запитвания и контакти с потенциални клиенти е именно съдържанието, което публикуваме на сайта си.
Маркетинговите усилия, които сте склонни да вложите в бизнеса си, когато са правилно насочени и подходящи са в състояние значително да допринесат за постигането на заложените от компанията цели. Ние можем да помогнем при планирането и имплементацията на всички маркетингови процеси, от които имате нужда. Потърсете ни тук или направо ни звъннете за среща.

0 Comments

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*