Как да започнете своя фарма дигитален маркетинг?

Днес дигиталният маркетинг е неразделна част от стратегията на водещите брандове. Фармацевтичният сектор не изостава от тази тенденция. Големите компании стават все по-агресивни в инвестициите си в онлайн присъствие. Бюджетите на някои от тях само за България доближават седем цифрени суми. Какво означава това за малкия и среден фарма-бизнес, кои са най-ефективните стратегии и как може да се открои на пазара?

4 стъпки, с които да спечелите Вашите клиенти онлайн

1. Дайте си ясна сметка, който е Вашият идеален клиент.

Знаем, че в идеалният случай това е всеки един човек в страната или в чужбина, но реално погледнато това не е така. Затова се концентрирайте върху няколко човека, които са събирателен образ на хората, които най-често влизат във вашата аптека. Това може да са майки на деца от 3-6 години, или пенсионери, които търсят лекарства за сърдечно-съдови заболявания, или тинейджъри, които си купуват медицинска козметика, или фенове на хомеопатията.
Препоръчваме ви да разработите 4-6 видове настоящи или потенциални клиенти. Големите компании работят с над 10 отделни потребителски сегмента, но ако имате малък бизнес, може да ви е трудно да управлявате в последствие.

За да бъде още по-добър вашия маркетинг и да бъдете по-успешни, Ви препоръчваме да си помислите за реални хора (ние, маркетолозите ги наричаме персони). Имайки пред себе си реалния човек, на който искате да говорите, ще вие е много по-лесно в последствие.

2. Къде е вашият клиент и къде иска да бъде?

Тук не става въпрос само за физическото му присъствие, ами за пътя, който той трябва да извърви, за да бъде удовлетворен. Голяма част от хората прекарват по няколко часа на ден, търсейки различна информация в интернет. За да може да си представите обема на интернет потребителите е важно да осъзнаете, че в България всеки месец около 3.5 милиона човека влизат във Facebook, а над 4.5 милиона са тези, които ползват интернет. Вашите потребители са в интернет, при това голямата част са там всеки ден.

Ще ви обърна внимание на потребителите над 50 годишна възраст, тъй като за голяма част от брандовете, те макар и силно казано “не са интересни”. Но във фармацевтичният бизнес тези хора са едни от основните клиенти. В най-голямата социална медия Facebook всеки месец има над 800 000 човека над 50 години. Тези хора живо се интересуват от всякаква информация на тема Здраве.

Помислете за Вашите потребители, за това, какъв е техният проблем, и каква е целта, която те имат. Например за майката на малкото дете може да е важно някой да я насочи навреме към това, какво имунозащитно средство да купи, за да може да ограничи вирусите в дома си. За сърдечно-болния може да е важно някой (освен личния му доктор) да го консултира кое е подходящото лекарство за неговото лечение. За любителят на хомеопатията може да е важно да фармацентът да му предоставя адекватна информация за препоръчителните дози, които да взима при различни състояния.

Като си съставите списък на най-важните проблеми, които иска Вашият потенциален клиент да разреши, вие вече имате темите, по които може да говорите / пишете / коментирате. В началото се концентрирайте върху няколко теми, които може да коментирате всеки месец – най-добре е по-една тема за всяка персона, която е важна да вас.

3. Помислете как да улесните вашите клиенти в избора, който правят?

Най-силният фактор, който може да използвате в онлайн среда, е желанието на хората да се самолекуват. Истината е, че всеки един от нас го прави. Без значение дали става въпрос за лека настинка или за сериозно заболяване, ние инстинктивно търсим необходимата ни информация в онлайн пространството. Тук трябва да влезе в сериозната си роля фармацевтът (както и медиците). Проблемът в интернет е в това, че той е залят от “компетентните” мнения на редица “некомпетентни” потребители, които се чувстват достатъчно авторитетни, за да коментират как дадено неразположение или заболяване може да бъде излекувано. Много малко са наистина професионалните мнения от квалифицирани специалисти, които да дават обективна оценка на състоянията, в които може да се ползва дадено лечение (извън стандартната задължителна лекарствена информация). Ролята на фармацевта трябва да се върне в старата си форма – на консултант, който да бъде ценен и уважаван в обществото. Тук интернет може да изиграе голяма роля и да ви помогне да се позиционирате правилно пред вашите потребители.
Вече знаете кои са вашите персони, и къде искат да стигнат. Сега е моментът да им поднесете необходимата информация, за да ги улесните в избора им.
Ако сте малка аптека, не е нужно да инвестирате в скъпи софтуерни решения (а и може да нямате необходимите ресурси). Ето ви няколко подсказки, как може да правите фарма-маркетинг, при наличието на по-ограничени възможности:

• Създайте си име – това е един от най-големите проблеми на малките аптеки. Никой не ви познава по име (на аптеката или на фармацевта). И затова всяка смяна на адреса на аптеката, може да се окаже пагубна за бизнеса. Изберете лесно за запомняне име и го налагайте на всякъде – в табелите си, в печата, в социалните медии и т.н.
• Направете си страница във Facebook – социалната мрежа има лични страници (на вас като личност), и професионални фирмени страници (Pages). Използвайте ги двете. Създайте си фирмена страница. Споделяйте там полезна информация поне 2-3 пъти на седмица и не забрявайте да споделите тази информация и на личната си стена до вашите приятели и познати;
• Използвайте чатове като Facebook Messenger или Viber , за да комуникирате с вашите клиенти. За някой възрастен човек може да е проблем през зимата да извърви половин километър, за да провери дали имате дадено лекарство. Много ще го улесните, ако може да ви попита в лично съобщение. Ще се изненадате колко много ползват този метод на събиране на информация;
• Коментирайте като професионалист под различни статии в големите здравни платформи. Там има голямо количество информация и много хора търсят такава. Ако сте регионална аптека, може да използвате страниците на социалните медии в съответния град. Отговаряйте на въпроси, които различни пациенти имат. Истината е, че много успешни онлайн бизнеси са стартирали от социалните медии – без да имат онлайн магазини, хората са им поръчвали през Facebook messеnger.
• Ангажирайте хората в социалните медии – започнете с това да поканите вашите лични приятели да харесат страницата на аптеката си, после ги питайте различни интересни въпроси “Например Направихте ли си ги противогрипна ваксина?”, или “Ползвате ли слънцезащитни кремове през лятото?”. Може да се изненадате как някой лековат въпрос, може да предизвика лавина от коментари.
• Създайте видео – използвайте телефона си, за да снимате вашата аптека, или някое ново лекарство, което са ви донесли, или група от продукти, които са подходящи са съответния сезон. Видеото ангажира хората и те обичат да гледат и коментират. Още по-добре ще е ако се осмелите да направите вие на самия себе си и да споделите нещо от опита си – например защо не коментирате темата “Колко вода трябва да пия на ден?”.
• Планирайте дългосрочно дейностите в онлайн среда, които ще правите. Много хора започват с ентусиазъм и след 2-3 седмици преустановяват работа. Успешни са тези, които имат постоянство и работят с месеци и години.
• Рекламирайте – може да отделяте малки бюджети, с които да се рекламирате онлайн пред хората от вашата общност. Интернет позволява да правите на практика много тясно профилиране на потребителите и да излъчвате/плащате реклама само на тези, които наистина ви трябват.

4. Как да измервате ефективността?

В онлайн пространството има хиляди начини, по които да измервате ефективността на действията си. За тях няма да говорим сега, защото са прекалено тежки като терминология.

Когато сте активен по правилния начин в онлайн пространството, лесно ще може да видите, как давате добавена стойност на вашите клиенти и благодарение на това увеличавате тяхната лоялност. Ще имате нови теми на разговори, и може благодарение на това да увеличите и асортимента във вашата аптека, за да предлагате подходящите продукти.

Ако създадете правилния интерес към вашите публикации (имате коментари, запитвания, споделяния), тогава може да е дошъл момента да направите нещо по-голямо като онлайн магазин, с който да може да продавате на практика в цялата страна.